Kai be akcijų ir nuolaidų nebeperka

Sakoma, kad lietuvaičiai yra nuolaidų ir akcijų medžiotojai. Verslininkai skambina pavojaus varpais, nes pardavimų su nuolaida dalis grėsmingai didėja, o akcijos ir nuolaidos nebeskatina didesnio vartojimo. Deja, bet verslininkai patys kalti dėl susidariusios situacijos, nes dabar žodis "akcija" visiškai nuvalkiotas, o "nuolaida" žmonėms reiškia "normali kaina su protingu prekybiniu antkainiu".

Šį straipsnį parašyti paskatino vienoje iš Lietuvos degalinių aptikta puiki akcija: "perki vieną - gauni vieną". Kol pyliausi degalus kelis kartus perskaičiau ant kolonėlės lipduko atspausdintą tekstą. Aišku viena: ši akcija - "žingsnis už rėmelio" ir daugiau ar mažiau pritraukia dėmesį... Vėliau mokėdamas už kurą pardavėjos paklausiau kas čia per akcija. Atsakymas paprastas: kai būna akcija - dešrainių ir mėsainių nuperka daugiau, o kai nėra - beveik neperka. Todėl ir puikuojasi toks lipdukas su akcija... Pirkėjai, norite akcijos - prašom jums akcija... Bet gaila, kad iki to nusigyvenome.

Akcijos dažniau daromos greito vartojimo, greitai gendančioms prekėms. Specialistų paskaičiavimais tokių prekių pardavimas per akcijas sudaro daugiau kaip 40% visų pardavimų vertės. Tačiau tokia strategija yra pražūtinga. Dėl akcijų mažėja pirkėjų lojalumas ne tik konkretiems prekių ženklams, bet ir prekybos tinklams. Žmonės nebepasitiki pardavėjais ir kainomis be nuolaidų. Jei vieni prekės ženklo atstovai nustoja daryti nuolaidas, o kiti tos pašios prekių grupės gamintojai daro - žmonės nepradeda vartoti daugiau vieno ar kito produkto, o tiesiog migruoja tarp skirtingų prekinių ženklų. O juk pagrindinis akcijų ir nuolaidų tikslas buvo pritraukti DAUGIAU pirkėjų. Manau dabar liko tik žodis "pritraukti".

Ko gero, vienintelis būdas viską pamažu atstatyti "į vietas" - mažinti akcijų skaičių tuo pačiu padidinant akcijos nuolaidos dydį. Skirti didesnį asmeninį dėmesį klientui, apsipirkimo ir produkto vartojimo patogumui. Jei atkreipsite dėmesį, maisto prekių tinklai pamažu tą ir daro. Neskaitant "sandėlių išvalymo" akcijų, kuo toliau - tuo labiau lieka tik akcijos ne būtiniausioms prekėms, be kurių pirkėjai galėtų ir išgyventi. Tačiau tokios akcijos privilioja nors ir nedidelį, bet pirkėjų srautą į prekybos centrus. Žmonės į krepšelį deda akcijinę prekę, bet pakeliui iki kasų dažniausiai įsimeta ir daugiau prekių be akcijos.

Akcijų žmonės nori ir paslaugų sektoriuje. Štai, kad ir viena iš mano veiklos sričių - interneto svetainių kūrimo verslas. Prieš keletą metų didžioji dauguma paslaugos besiteiraujančių būsimų klientų, išgirdę kainą už planuojamus atlikti darbus, paklausdavo "kokią nuolaidą man pritaikysite?". Kildavo natūralus klausimas: kodėl aš Jums turiu taikyti nuolaidą, jei jūs neargumentuojate savo prašymo? Laikausi principo netaikyti nuolaidų, o iškart įvertinti darbus tiksliai tokia suma, kokią manau esant teisinga. Visuomet klientams argumentuoju savo darbų įkainius. Labai gerbiu žmones, kurie sąžiningai atlieka ir įvertina savo darbą, niekada su tokiais nesideru. Įdomu, kad "duokite nuolaidą arba neužsisakinėsiu..." man taip pat beveik nebetenka išgirsti. Gal būt suveikia toks fizikos dėsnis "veiksmas lygus atoveiksmiui"? :)

Apibendrinant galima pasakyti, kad tiek prekėms, tiek paslaugoms taikyti akcijas ir suteikti nuolaidas reikia labai atsargiai ir su saiku. Geriau klientą pritraukti pasiūlant jam kokybę, greitį, patikimumą ir t.t.

Daugiau apie akcijas, nuolaidas ir derybas skaitykite kituose mano straipsniuose.